Rebate: leva strategica per il grossista opportunità per la farmacia

Cosa troverai in questo articolo

• Il rebate non è solo un premio di fine anno
• Sapere a fine anno non basta
• Dall'obiettivo sulla carta a un percorso concreto
• La farmacia vede il risultato mentre lavora
• Per il grossista, più controllo e più possibilità di intervenire
• Un vantaggio che riguarda entrambi
• La tecnologia rende il rebate più semplice da gestire
• Quando il premio diventa una leva commerciale
• Portare il rebate dentro il gestionale

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Il rebate non è solo un premio di fine anno

Quando si parla di rebate, il pensiero va quasi sempre al premio che viene riconosciuto a fine anno al raggiungimento di determinati obiettivi. È una lettura corretta, ma parziale.
Per un grossista, infatti, il rebate può rappresentare molto di più: uno strumento per gestire gli obiettivi commerciali, orientare gli acquisti e costruire una relazione più strutturata con la farmacia.

Il punto, però, è come viene gestito.
Perché stabilire un obiettivo è una cosa. Fare in modo che quell'obiettivo sia chiaro, monitorabile e concretamente raggiungibile per la farmacia è un'altra.
Ed è proprio qui che il rebate può trasformarsi da semplice meccanismo economico a leva commerciale.

Sapere a fine anno non basta

Immaginiamo una situazione molto semplice.
Il grossista concorda con un'azienda un determinato obiettivo su alcuni prodotti. L'obiettivo viene comunicato alle farmacie, magari attraverso un documento, una mail o un riepilogo.
Poi passano i mesi. La farmacia continua a lavorare, acquistare e vendere, ma non ha necessariamente una visione aggiornata di quanto abbia già raggiunto e di quanto le manchi per arrivare al traguardo. Il risultato?

Si rischia di scoprire solo a fine anno se l'obiettivo è stato raggiunto oppure no, e in alcuni casi non a fine anno, ma quando l'anno è già concluso, quando cioè non c'è più alcun margine per rimediare.
E a quel punto c'è poco da fare. Il vero valore di un rebate, invece, si gioca durante l'anno: nella possibilità di sapere come sta andando il percorso e di intervenire quando c'è ancora tempo per correggere la rotta.

Dall'obiettivo sulla carta a un percorso concreto

Per il grossista questo significa poter trasformare gli accordi commerciali in obiettivi concreti e monitorabili. Un obiettivo annuale può essere distribuito nel corso dei mesi e confrontato con gli acquisti effettuati dalla farmacia.
In questo modo, il dato non rimane confinato a un documento o a un report da consultare occasionalmente. Diventa un'informazione che accompagna il lavoro quotidiano.

La differenza è importante: non si tratta più soltanto di comunicare alla farmacia che cosa deve raggiungere, ma di permetterle di capire come sta andando e quanto manca al traguardo.

La farmacia vede il risultato mentre lavora

È probabilmente questo uno degli aspetti più interessanti del modello.
Quando l'obiettivo viene integrato direttamente nel gestionale, la farmacia può visualizzare le informazioni nel momento in cui sta effettuando un ordine o una vendita, quindi prima che l'operazione si concluda. Non è un dato che si consulta a posteriori: arriva nel momento in cui può ancora fare la differenza, quando la memoria del farmacista non basterebbe a ricordare a che punto è l'obiettivo, e prima che ci si accorga di una mancata opportunità solo a vendita già conclusa.

Può conoscere l'obiettivo annuale, quello previsto per il mese, la quantità già raggiunta e l'avanzamento rispetto al target. E, quando l'obiettivo è collegato a un rebate, può avere anche una visione del beneficio economico associato al suo raggiungimento, secondo le condizioni previste dall'accordo.

Il vantaggio è soprattutto nella tempestività. Il farmacista non deve necessariamente aspettare un riepilogo dal grossista o richiedere un report per capire a che punto si trova. L'informazione è disponibile nel momento in cui serve.
Questo cambia anche il modo in cui viene vissuto il rebate: da premio che si scopre a posteriori a obiettivo che può essere seguito e gestito nel corso dell'anno.

Per il grossista, più controllo e più possibilità di intervenire

La stessa informazione ha un valore diverso, ma altrettanto importante, per il grossista. Avere una visione aggiornata dell'andamento degli obiettivi permette infatti di capire quali prodotti stanno procedendo secondo le aspettative, quali sono vicini al raggiungimento del target e quali, invece, stanno incontrando maggiori difficoltà.
Il grossista può così monitorare l'andamento e intervenire prima della chiusura dell'anno, quando c'è ancora la possibilità di lavorare sul risultato.

Non è soltanto una questione di controllo. È anche uno strumento per rendere più efficace la propria strategia commerciale.
Gli obiettivi concordati con l'industria possono infatti essere tradotti in indicazioni concrete per le farmacie, rendendo più semplice lavorare sui prodotti e sulle quantità individuate nell'accordo.

Un vantaggio che riguarda entrambi

È qui che il rebate assume una dimensione diversa.
Per il grossista significa avere uno strumento in più per gestire gli accordi, monitorare i risultati e orientare la propria attività commerciale.
Per la farmacia significa avere maggiore chiarezza sugli obiettivi e, soprattutto, poter vedere il percorso mentre lo sta percorrendo.

Il vantaggio non consiste quindi soltanto nel premio finale. Sta anche nella possibilità di rendere più trasparente e comprensibile il rapporto tra obiettivo, acquisti e beneficio economico. E questo può contribuire a costruire una relazione commerciale più consapevole, nella quale il rebate non viene percepito semplicemente come un riconoscimento a posteriori, ma come parte di una strategia condivisa.

La tecnologia rende il rebate più semplice da gestire

Perché questo modello funzioni, però, c'è un elemento fondamentale: le informazioni devono essere disponibili e facilmente leggibili.
Gestire manualmente obiettivi, quantità, scaglioni e risultati diventa complesso soprattutto quando il numero di prodotti e farmacie aumenta.

Una soluzione integrata nel gestionale può invece portare queste informazioni direttamente nel flusso di lavoro della farmacia e, parallelamente, mettere a disposizione del grossista una console di monitoraggio. Da una parte, quindi, la farmacia può verificare il proprio andamento mentre lavora.

Dall'altra, il grossista può analizzare i risultati, filtrare i prodotti in base al livello di raggiungimento degli obiettivi e individuare dove sia necessario intervenire.
È il passaggio dalla semplice gestione del rebate alla gestione del percorso che porta al rebate.

Quando il premio diventa una leva commerciale

Il valore di questa impostazione sta proprio qui.
Un rebate gestito soltanto alla fine dell'anno è soprattutto un risultato da calcolare.
Un rebate seguito durante l'anno può diventare invece uno strumento di relazione, pianificazione e supporto alle decisioni commerciali.

Per il grossista significa poter lavorare con maggiore consapevolezza sugli obiettivi concordati e trasformare le informazioni in azioni.
Per la farmacia significa sapere dove si trova, quanto ha già raggiunto e quale risultato può ottenere.
Il premio di fine anno rimane, quindi, il punto di arrivo. Ma il vero valore si costruisce lungo il percorso.

Portare il rebate dentro il gestionale

È questo l'approccio alla base della soluzione Pharmaservice per la gestione degli obiettivi e del rebate.
Gli obiettivi definiti dal grossista possono essere organizzati su base annuale e mensile, mentre la farmacia può visualizzare direttamente nel proprio gestionale l'avanzamento dei risultati.

La componente rebate consente inoltre di associare agli obiettivi le condizioni economiche previste dall'accordo, compresi eventuali scaglioni di raggiungimento.
Il grossista dispone invece di una console attraverso cui monitorare l'andamento, individuare i prodotti e le farmacie più vicini o più lontani dal target e intervenire nel corso dell'anno.

In questo modo, il rebate non rimane un calcolo da fare a dicembre. Diventa un'informazione disponibile durante il lavoro quotidiano e uno strumento che può supportare le decisioni commerciali del grossista.

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