In un punto vendita che funziona, tutti gli elementi in gioco devono essere in sinergia per
orientare il cliente nell’individuazione e nella scelta del prodotto esposto per soddisfare
un’esigenza o stimolare un interesse.
In farmacia o parafarmacia esistono tantissime referenze e tipologie di prodotto che
assolvono ai bisogni soggettivi e nell’ideologia comune sono sempre legati ad una esigenza
primaria: salute e cura della propria persona.
La definizione delle categorie merceologiche, dei relativi prodotti di appartenenza e delle
specifiche quantità, rappresentano i tre criteri di base per l’organizzazione degli scaffali.
Tutti i punti vendita hanno delle peculiarità condizionate fortemente dallo spazio espositivo,
dalla capacità di investimento e dal potenziale del bacino d’utenza.
La capacità di soddisfare la richiesta diretta del cliente o di indirizzarlo, attraverso il consiglio,
sulla scelta di un prodotto richiede conoscenza, abilità e competenza.
La competitività del punto vendita si sviluppa anche attraverso la differenziazione dell’offerta,
la varietà delle referenze, la dimensione dello spazio commerciale.
Il Category Management ed i relativi criteri di organizzazione e gestione dei molteplici
prodotti in assortimento, assumono una valenza strategica per la redditività del punto
vendita.
Particolare attenzione deve essere riservata alla costruzione o rivisitazione dell’albero
merceologico del punto vendita ed all’organizzazione della superficie commerciale, suddivisa
tra i due grandi mondi del farmaco etico (presidiato) e dell’extra farmaco (di libera vendita).
Per rispondere alle esigenze del cliente e stabilire un rapporto di fiducia che duri nel tempo,
i concetti di ampiezza dell’offerta e profondità dell’assortimento, efficacia dell’esposizione,
lay-out e display, dovranno essere rivisti opportunamente anche in funzione di questi nuovi
parametri di confronto.
Un percorso di ottimizzazione introduce nel punto vendita nuove logiche di valutazione
nella scelta dei prodotti che andranno a riempire gli scaffali e nella tipologia dei servizi da
garantire a supporto.
Per valorizzare l’esposizione dell’area commerciale, i processi di acquisto e di vendita devono
considerare i diversi parametri che incidono fortemente nella generazione della redditività:
• conoscenza della clientela
• scelta dei brand
• prodotti da commercializzare
• qualità e formazione professionale
• area espositiva complessiva, dimensione da assegnare ai gruppi merceologici, sequenza
logica
• aziende, prodotti e quantità da esporre nei reparti (analisi delle giacenze, rotazioni,
fatturato, marginalità, tipologia clientela, eventi a supporto, promozioni).
L’obiettivo finale è costruire il Punto Vendita Ideale, che accompagni il Cliente verso una
nuova esperienza di acquisto, su un percorso adatto alle sue esigenze, pronto a catturare
la sua attenzione, a stimolare la sua curiosità, il desiderio di conoscere, per spingersi oltre.
Le varie funzionalità presenti nel software gestionale e nelle specifiche soluzioni di
aggregazione, analisi e confronto dei dati prodotti, forniscono un quadro completo e
dettagliato per la misurazione e valutazione della performance organizzativa ed individuale.